راهنمای جامع نوشتن برنامه فروش
طراحی برنامه فروش، یک عملکرد کلیدی در فرآیند مدیریت فروش است. برای افزایش فروش یک کسب و کار اصول و تکنیک های برنامه ریزی فروش باید مورد توجه قرار بگیرند که در ادامه مطلب، به تفصیل شرح داده شده است
برنامه ریزی فروش چیست؟
فرایند برنامه ریزی فروش روشی مؤثر است که شامل پیش بینی فروش، مدیریت درخواست، تعیین اهداف فروش مبتنی بر سود و مراحل اجرای مکتوب یک برنامه ریزی افزایش فروش است. برنامه ریزی فروش و بازاریابی، فرایند سازماندهی فعالیت هایی هستند که برای دستیابی به اهداف کسب و کار الزامی است. برنامه فروش شامل یک سند استراتژیک است که اهداف کسب و کار و منابع مختلف را شناسایی و تعیین می کند.
اهمیت برنامه ریزی فروش
- مجموعه ای از اهداف فروش را برای کسب و کار خود تعریف کنید.
- استراتژی های فروشی را انتخاب کنید که متناسب با بازار هدف شما باشد.
- تاکتیک های فروش را برای تیم فروش خود مشخص کنید.
- تیم فروش خود را فعال و پر انگیزه کرده و بر روی فعالیت های تیم متمرکز باشید.
- مراحل دستیابی به اهداف تیم فروش را تعیین و بودجه لازم را مشخص کنید.
- اهداف فروش خود را به طور دوره ای مرور کنید و رویکردهای خود را برای فروش بهبود ببخشید.
چرا داشتن برنامه فروش به افزایش فروش منجر می شود؟
با داشتن برنامه فروش، شما و مشتریان و در حالت کلی تمامی افرادی که به نوعی در فرایند خرید مشارکت دارند از انجام درست و به موقع فرایند معامله اطمینان پیدا خواهند کرد. همچنین هرچه کاری بزرگ‌تر باشد احتمال اشتباه انجام دادن آن نیز بیشتر می‌شود. با کمک برنامه فروش فرایند فروش به اجزای کوچکتر و قابل کنترل‌تری تبدیل می‌شود. در نتیجه امکان رخداد خطا در آن نیز به حداقل خواهد رسید و فرایند فروش به بهترین شکل مدیریت خواهد شد.
برخی مواقع معرفی کالا‌های جدید و یا فروش کالا‌های همیشگی یک مجموعه برای برخی از افراد به چالشی بزرگ تبدیل می‌شود. تا این حد که گروهی از افراد ترجیح می‌دهند که چنین اقدام بزرگی را انجام ندهند. اما با داشتن برنامه فروش ابزاری جهت مدیریت این شرایط در اختیار فروشندگان قرار خواهد گرفت.
برنامه فروش به منزله چشم اندازی از سرمایه گذاری به شمار می‌رود. با داشتن این چشم انداز افراد تمایل بیشتری برای حرکت رو به جلو دارند و از انفعال دست بر‌می‌دارند. فروشندگان می‌توانند با کمک برنامه فروش محصول خود را به بهترین شکل عرضه کنند و فعالیت فروش را سرعت ببخشند. این کار به افزایش فروش مجموعه منجر خواهد شد.
از طرف دیگر، با داشتن برنامه فروش نقاط ضعف موجود در فرایند فروش به خوبی شناسایی خواهند شد. با شناسایی نقطه ضعف‌ها می‌توان جهت برطرف کردن آنها اقدام کرد. این سیکل که به صورت تکرار شونده انجام می‌شود باعث بهبود مستمر برنامه فروش می‌شود. در نتیجه با داشتن برنامه فروش بهبود یافته می‌توان از افزایش فروش لذت برد.
نکته قابل توجه در این مورد اهداف و چشم انداز‌هایی است که هر مجموعه برای خود در نظر گرفته است. لازم است تا در کنار بهبود ویژگی‌های کالا، افزایش ارزش و کاربری برنامه فروش مجموعه را نیز در نظر گرفت. لازم است تا ضعف‌های برنامه فروش شناخته شود و با افراد کارشناس در خصوص برطرف کردن آنها مشورت شود.
در چه زمانی لازم است به برنامه فروش بپردازیم؟
هر زمانی که مجموعه شما به تعریف فرایند فروش می‌پردازد لازم است تا برنامه فروش متناسب با آن را نیز طراحی کند. این برنامه باید شامل تمامی اقلا‌می باشد که برای فروش در نظر گرفته‌اید و از طرف دیگر، دامنه فعالیتهای لازم جهت فروش را نیز بیان کند. برای طراحی برنامه فروش طرح سوال آیا قبلا مشتریان من این محصول را خریداری کرده‌اند به شما کمک زیادی خواهد کرد.
این سوال به شما بسیار کمک خواهد کرد. در صورتی که جواب آن خیر باشد لازم است تا برنامه فروش ما نحوه خرید را بیان کند. برنامه فروش باید شامل نحوه انجام دادن خرید باشد. از طرف دیگر، لازم است تا مشتریان را متقاعد کنید که محصول شما بهترین گزینه جهت پاسخگویی به نیاز آنها است. معرفی چندین پروژه مشابه به مشتریان معمولا به افزایش فروش مجموعه منجر خواهد شد.
در حالتی که مشتری شما از قبل با مجموعه شما آشنا باشد دیگر نیازی به طراحی برنامه فروش به صورت مفصل نیست. در این حالت مشتریان شما را می‌شناسند و می‌دانند که جهت خرید لازم است با چه افرادی مشارکت کنند. از طرف دیگر، آنها با روند معامله نیز آشنا هستند. نکته قابل توجه در این خصوص آن است که مشتریان شما به تخصصتان نیاز دارند و این همان نکته مهمی است که لازم است در طراحی برنامه فروش در نظر گرفته شود.
در مواقعی که در چرخه فروش به مشکل خوردید می‌توانید نتیجه بگیرید که لازم است برنامه فروش شما بهبود پیدا کند. در برخی از موارد شما با مشتریانی صحبت می‌کنید که به محصول شما نیاز دارند اما به دلایلی از خرید محصول اجتناب می‌کنند و یا فرایند خرید را طولانی و زمانبر می‌کنند. در اینجا لازم است تا به برنامه فروش نگاه دوباره انداخت و نقاط ضعف موجود در آن را برطرف کرد. به این ترتیب از اتلاف وقت جلوگیری می‌شود.
مراحل برنامه ریزی فروش :
مراحل برنامه ریزی فروش شامل 10 مرحله است :
1) مشخص کردن هدف و چشم انداز کسب و کار
برنامه ریزی تیم فروش خود را با در نظر داشتن اهداف و چشم انداز کسب و کار خود شروع کنید. تاریخچه مختصری از کسب و کار خود بنویسید، با در نظر گرفتن این هدف کلی، در مراحل بعدی و طراحی جزئیات برنامه فروش از مسیر منحرف نخواهید شد.
2) تیم فروش خود را آماده کنید
ساختار تیم فروش خود را مشخص کنید و سپس توضیح دهید که چه کسانی در تیم فروش شما حضور دارند و نقش آنها چیست. شاید شما مسئولیت مدیریت 5 کارشناس فروش را بر عهده دارید یا با متخصصان فروش حرفه ای همکاری می کنید.
اگر قصد ایجاد تغییر و افزودن تعداد کارمندان، ارتقاء شغلی و یا زمان بندی شروع فعالیت آن ها را دارید، همه این موارد را در برنامه فروش درج کنید.
3) آشنایی با بازار هدف
صرف نظر از اینکه اولین یا پانزدهمین تدوین برنامه فروش را برای کسب و کار خود انجام می دهید، شما باید با اطلاعات دموگرافیک بازار هدف خود آشنایی داشته باشید. بهترین مشتری های شما چگونه هستند؟ آیا همه آنها یک کسب و کار یکسان دارند؟ اندازه سازمان آن ها مشابه است؟ مشکلات و چالش های یکسانی دارند؟
در نظر داشته باشید که ممکن است محصولات و خدمات مختلف خریداران مختلفی داشته باشد.
این بخش از برنامه فروش شما می تواند با گذشت زمان به طرز چشمگیری با تحولات در راه حل و استراتژی های کسب و کار شما و یافتن بازار مناسب تغییر کند. در مراحل ابتدایی کسب و کار، هنگامی که محصول شما جدید و همچنین قیمت های محصولات و خدمات پایین تر بود، فروش موفقی را به استارتاپ ها داشته اید. اکنون که محصول و خدمات از ثبات بیشتری برخوردار هستند و قیمتشان نیز بالاتر است، احتمالا بازارهای میانی برای کسب و کار شما مناسبتر می باشند. به همین دلیل مهم است که به طور مداوم بازار هدف خود را مرور و به روز کنید.
4) مشخص کردن منابع و ابزارهای مورد نیاز
همچنین باید توصیفی از منابع خود داشته باشید. قصد استفاده از کدام نرم افزار را دارید؟ آیا بودجه ای برای ایجاد کمپین های فروش و بازاریابی در نظر گرفته اید؟ آیا برنامه ای برای استفاده از نرم افزار سی آر ام دارید؟ آیا اقلام تبلیغاتی مانند کاتالوگ نیاز دارید؟ لیست قیمت شما چگونه است و چگونه از مشتری خود سفارش گرفته و ثبت می کنید؟ و ….
در این مرحله از طراحی برنامه ریزی فروش محصول، مشخص می کنید که کارشناسان فروش شما از چه ابزارهایی می توانند برای موفقیت در فعالیت های خود استفاده کنند. (به عنوان مثال، آموزش، مستند سازی، ابزارهای فعال سازی فروش و غیره).
5) موقعیت یابی وضعیت جاری
یکی از مراحل مهم و اساسی در طراحی برنامه فروش، شناسایی رقیبان می باشد. مقایسه ای از محصولات خود با محصولات شرکت رقیب را فراهم کنید و نقاط قوت آن ها را مشخص کنید و برعکس. همچنین مشخص کنید قیمت گذاری خدمات و محصولات آن ها در مقابل محصولات شما چگونه است.
همچنین باید در مورد روندهای بازار آشنایی کامل داشته باشید. مثلاً اگر خدمات تبلیغاتی ارائه می دهید در نظر داشته باشید که تبلیغات برنامه نویسی موبایل فعالیتی رو به رشد است. سعی کنید پیش بینی کنید که چگونه این تغییرات بر کسب و کار شما تأثیر می گذارند. یا اگر یک شرکت پخش مویرگی هستید، روندهای موثر بر بازار خود را به خوبی شناسایی کنید.
6) مشخص کردن استراتژی بازاریابی
در این بخش که برنامه ریزی استراتژیک فروش نیز نامیده می شود، قیمت گذاری و پروموشن هایی که برای محصولات و یا خدمات خود در نظر گرفته اید را مشخص کنید. چه اقدامات کلیدی برای افزایش آگاهی از برند مشتریان و تولید سرنخ انجام می دهید؟ تاثیر این عوامل را در برنامه ریزی افزایش فروش خود اعمال کنید.
در اینجا یک نسخه شبیه سازی شده وجود دارد:
- محصول 1: افزایش قیمت از 500 هزار تومان به 600 هزار تومان در 2 خرداد (کاهش 2٪ در فروش ماهانه)
- محصول ۲: در صورت ارجاع دادن یک مشتری جدید به شرکت از ۱ تا ۲۰ تیر، به روز رسانی رایگان به نسخه جدیدتر (۲۰٪ افزایش در فروش ماهانه)
- محصول ۳: کاهش قیمت از ۲ میلیون تومان به ۱.۸۵ میلیون تومان در اول شهریور (۱۵٪ افزایش در فروش ماهانه)
- محصول ۴: بدون تغییر
7) استراتژی تبدیل (خریدار احتمالی به مشتری)
تیم فروش شما سرنخ هایی را که توسط استراتژی بازاریابی ایجاد می شوند، چگونه ارزیابی می کنند؟ معیارها و شرایط لازم برای مشتریان احتمالی خود تعیین کنید تا اگر واجد شرایط بودند کارشناسان فروش با آن ها تماس بگیرند.
و مشخص کنید که تیم شما برای خاتمه فروش موفق تر باید از چه روشهای فروش درونگرا و برونگرایی استفاده نماید.
8) مشخص کردن برنامه عملیاتی
پس از مشخص کردن هدف و برنامه فروش، راه و روش های دستیابی به این اهداف نیز مهم هستند.
در اینجا چند مثال برای طراحی برنامه فروش ریفرال (ارجاعی) وجود دارند:
هدف: در این سه ماه نرخ همکاری در فروش را تا ۳۰٪ افزایش دهید.
- کارگاه آموزشی تکنیک های ارجاع را برگزار کنید.
- مسابقه فروش برای فروش ارجاعی را برگزار کنید.
- کمیسیون فروش ارجاعی را تا ۵٪ افزایش دهید.
هدف: ۲۰ شرکت جدید را به مشتریان خود اضافه کنید.
- ۱۰۰ مشتری احتمالی را مشخص کنید و کارشناسان فروش مناسب را جهت تبدیل این مشتریان احتمالی تعیین کنید.
- دو رویداد در سطح اجرایی برگزار کنید.
- برای تیم فروشی که سه شرکت جدید را به مشتریان فعلی اضافه کند، پاداشی در نظر بگیرید
9) اهداف مشخص و شفاف
بیشتر اهداف فروش مبتنی بر درآمد است.
به عنوان مثال، شما ممکن است هدف درآمد کل سالانه را ۹۰۰ میلیون تومان تعیین کنید. به صورت جایگزین، می توانید یک هدف فروش مبتنی بر تعداد فروش تعیین کنید. این هدف می تواند جذب ۱۰۰ مشتری جدید یا ۴۵۰ عدد خاتمه فروش باشد. اطمینان حاصل کنید که اهدافی که تعیین کرده اید، واقع بینانه است، در غیر این صورت کل برنامه فروش شما بیهوده خواهد بود.
در قیمت محصول خود، کل بازار قابل دستیابی، نفوذ در بازار و منابع (شامل مبلغ فروش و بودجه بازاریابی) خود را لحاظ کنید.
هدف شما همچنین باید به اهداف استراتژیک کسب و کار شما نزدیک باشد. برای دادن ایده به شما، اگر شرکت سعی در گرفتن سهم بیشتری در بازار دارد، هدف شما ممکن است “جذب ۲۰ سازمان بزرگ باشد نه فروش X عدد محصول به کسب و کارهای جدید “(زیرا دومی شما را تشویق می کند که به جای تمرکز در نوع صحیح مشتریان فقط به دنبال معامله باشید).
البته، شما احتمالا بیش از یک هدف خواهید داشت. مهمترین ها را مشخص کنید، سپس بقیه را اولویت بندی نمایید.
اگر شما چند منطقه تحت پوشش دارید، برای هر یک از این مناطق اهداف اختصاصی تعیین کنید.این امر باعث می شود عملکرد هر یک از این بخش ها را ارزیابی نماید.
جدول زمانی خود را نیز تنظیم کنید. داشتن معیارهای منظم به شما اطمینان می دهد که در مسیر رسیدن به اهداف خود، پیش رو هستید یا نیاز به تلاش بیشتر دارید.
فرض کنید هدف فروش شما برای سه ماهه اول سال فروش به میزان ۳۰۰ میلیون تومان است. بر اساس عملکرد سال گذشته، می دانید که فروش فروردین و اردیبهشت کمتر از اسفند است.
با توجه به این موضوع، جدول زمانی شما این است:
- اسفند: ۲۰۰ میلیون تومان
- فروردین: ۳۰ میلیون تومان
- اردیبهشت: ۷۰ میلیون تومان
همچنین می توانید کارشناسان فروش مد نظر خود را نیز مشخص کنید. به عنوان مثال، شاید هدف فروش تعیین شده برای خانم جعفریان ۲۰ میلیون تومان است و در مقابل هدف فروش تعیین شده برای آقای شفاعی، ۱۰ میلیون تومان می باشد. در یک تیم کوچکتر، این روند به کارشناسان فروش کمک می کند تا نسبت به توانایی و پتانسیل خود فعالیت های خود را پیش ببرند و رقابت منفی بین آن ها ایجاد نشود.
10) بودجه بندی
هزینه های مربوط به دستیابی به اهداف فروشتان را شرح دهید. که معمولا شامل موارد زیر است:
- حقوق و بیمه
- پورسانت
- آموزش فروش
- ابزار و منابع فروش
- کمپین های بازاریابی و فروش
- فعالیتهای تیمی
- هزینه های ماموریت
- غذا و هزینه های پذیرایی
- و …
چگونه می توان یک برنامه فروش کاربردی ایجاد کرد؟
طراحی یک برنامه فروش خوب و کاربردی کاری پیچیده و بسیار اساسی به شمار می‌رود. در ادامه برخی از سوالاتی که به طراحی یک برنامه فروش کاربردی و جامع کمک می‌کنند آورده شده است.
الف) سوالات مربوط به هدف
– اهداف شما چه هستند؟
افرادی که هدف ندارند نمی‌توانند از مجموعه خود انتظار افزایش فروش داشته باشند. وظیفه شما به عنوان نماینده فروش این است که چشم انداز‌های روشن و بزرگی را برای مجموعه خود تعریف کنید. در این صورت است که هر روز بر تعداد مشتریان شما افزوده خواهد شد. اگر اهداف فروش خود را به صورت صریح مشخص کرده باشید می‌توانید از روش های افزایش فروش استفاده کرده و هرچه سریعتر به نتیجه دلخواه خود برسید.
– دلیل شما برای مشتریان چیست؟
معمولا افراد به دلایل منطقی خرید نمی‌‌کنند. بلکه آنها به دلایل احساسی به انجام خرید یک محصول اقدام می‌کنند. محصول شما وسیله‌ای منطقی برای رسیدن به هدف است، اما این هدف معمولا تحت تاثیر احساسات است. مشتری شما تصویری از آینده در ذهن دارد و محصول شما می‌‌تواند به آنها در رسیدن به آنجا کمک کند. ایجاد یک چشم انداز برای صحبت در مورد آن آینده به آنها کمک می‌کند تا درک کنند که چرا باید برای راه حل شما وقت و پول سرمایه گذاری کنند.
– با پیروی از این طرح خرید چه تغییراتی در عملکرد مجموعه شما ایجاد خواهد شد؟
با کمک این سوال می‌توان به چشم انداز‌های روشنی برای آینده دست پیدا کرد. اگر کالای خود را به مشتریان بفروشم و آنها با موفقیت از آن استفاده کنند، چه تغییرات اساسی در تجارت مجموعه من لازم است ایجاد شود؟ آیا لازم است که به تعداد نیرو‌های مجموعه اضافه شود؟ آیا لازم است تا به صورت منظم جلسات آموزشی برگزار شود؟ آیا در نحوه تخصیص بودجه لازم است تا تغییراتی اعمال شود؟
نکته قابل توجه جهت طراحی برنامه فروش این است که تمامی این سوالات باید پاسخ داده شوند. پس اگر شما بتوانید به این سوال‌ها به طور دقیق و دست یافتنی پاسخ دهید افزایش فروش را در آینده کاری خود تجربه خواهید کرد.
ب) سوالات مربوط به فرآیند
این سوالات به بهبود هرچه بیشتر فرایند فروش شما کمک خواهد کرد. فرایند فروش مناسب نقش پررنگی در افزایش فروش ایفا می‌کند. تلاش کنید تا تمامی سوالات زیر را منطبق با چشم اندازها و اهداف مجموعه و به روشنی پاسخ دهید. داشتن فرایند فروش عملی از اصلی‌ترین ارکان افزایش فروش به حساب می‌رود.
– چه کسی مسئول فروش است؟
جواب این سوال به این مسئله بستگی دارد که خریداران شما را چه افرادی تشکیل می‌دهند. از طرف دیگر، دامنه فروش مجموعه نیز تاثیر گذار خواهد بود. در برخی از موارد، با افزایش فروش لازم است تا فردی را به سمت مدیریت فروش جهت اجرای فرایند فروش منصوب کرد.
یکی از وظایف مسئول فروش شناسایی شرکت‌ها و مجموعه‌های رقیب است. در صورتی که برخی از مشتریان شما از محصولات شما به سمت محصولات دیگری تمایل پیدا کنند، لازم است تا شما شرکت رقیب را شناسایی کنید و مزایای رقابتی آنها را به مجموعه خود اضافه کنید. این کار به بهبود عملکرد مجموعه شما و در نتیجه افزایش فروش منجر خواهد شد.
– بزرگ‌ترین چالش‌های شما در فروش چیست؟
پیشنهاد می‌شود که در اسرع وقت سد معبر‌های فروش را شناسایی کنید. با کمک این روش شما قادر خواهید بود ضعف‌های فروش خود را برطرف کنید و تمامی کارهای لازم جهت بهبود فرایند فروش و در نتیجه افزایش فروش محصولات خود را انجام دهید.
– چه دلایلی باعث می‌شوند که مشتریان شما این خرید را کامل انجام ندهند؟
با کمک این سوال شما می‌توانید برنامه ثانویه‌ای برای خود تهیه کنید. از مشتریان خود سوال کنید که چه چیزی باعث می‌شود آنها از مجموعه شما خرید نکنند. با این کار شما ضعف‌های موجود در خدمات ارائه شده خود را شناسایی خواهید کرد. همچنین نظر کاربران به شما کمک می‌کند تا برنامه خود را بهبود بخشید و برای افزایش فروش وارد بازار رقابت با سایرین شوید.
– هدف شخصی مشتریان شما چیست؟
یکی از مهمترین سوال‌هایی که هر فردی باید از مشتریان خود بپرسد این است که هدف آنها از خرید چیست. با دانستن این سوال شما می‌توانید عامل‌های انگیزیشی معامله را پررنگ‌تر نشان دهید. با این کار شما می‌توانید مشتریان خود را مطمئن کنید که این معامله به نفع آنها است و به خواسته‌های آنها پاسخ می‌دهد. هرچه فرایند فروش طولانی باشد و فرد خریدار به پایان چرخه خرید نزدیک می‌شود احتمال خسته شدن او بیشتر می‌شود. با دانستن نکات انگیزشی می‌توانید او را متقاعد کنید تا پایان فرایند فروش شما را همراهی کند.
اقدامات لازم پس از طراحی یک برنامه فروش
بعد از اینکه برنامه فروشی برای مجموعه خود تهیه کردید، لازم است تا چهار مرحله زیر را انجام دهید:
- از مشتریان احتمالی خود بخواهید که برنامه تهیه شده را بررسی کنند. لازم است تا جهت دریافت نظرات مشتریان برنامه فروش خود را به آنها ارائه دهید و از آنها بپرسید که چگونه می‌توانید به آنها در خرید کمک کنید. به بیان دیگر، فرایند خرید را برای آنها آسان و دلپذیر کنید.
- نظرات تمامی ذینفعان این طرح فروش را بررسی کنید و اطمینان حاصل کنید که منافع و ارزش‌های تمامی افراد حفظ خواهد شد.
- به سوالات افراد پاسخ دهید. تمامی ضعف‌هایی که از نظر افراد به این برنامه فروش وارد است را بررسی کنید و سعی کنید به بهترین نحو به آنها پاسخ دهید.
- فرآیند فروش را با پرسیدن سوالاتی مانند سوالات زیر تعریف کنید:
1- خریدار واقعی شما کیست؟
2- آیا فرایند خرید شامل امضای قرارداد و سایر امور حقوقی می‌شود؟
3- آیا نیاز به اطلاعات مازاد وجود دارد تا در اختیار مشتریان قرار بگیرد؟
4- نحوه قیمت گذاری به چه صورت است و در طی زمان چگونه تغییر خواهد کرد؟
5- در صورت نیاز به اسناد یا بررسی‌های اضافی، این مراحل چه مدت طول می‌کشد؟
یک برنامه فروش موفق باعث می‌شود که فرایند فروش شما به ساده‌ترین شکل و با سرعت بالایی انجام شود. برنامه فروش چشم انداز‌های مجموعه شما را پوشش می‌دهد. با پاسخ دادن به سوالات بالا می‌توانید روند فروش خود را در حساس‌ترین نقطه تقویت کنید و در آینده از میزان افزایش فروش مجموعه خود لذت ببرید.
